Se sei un imprenditore o un manager che si sta apprestando a mettere in piedi un processo di vendita online, può farti comodo il nostro modello Excel di conto economico per e-commerce, pensato per rendere più prevedibile e organizzato questo grande passo! Se hai già esperienze nel settore, invece, speriamo tu lo abbia fatto prima di iniziare, ma in caso contrario potresti verificare il tuo piano di azione!
Il nostro modello semplifica il processo di planning e permette di ottenere informazioni utili a comporre una strategia di digital marketing
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In ogni caso, indipendentemente dal punto di partenza, dall’impegno, dal tempo e dal denaro che si investa, credo sarai d’accordo che si sopravvive solo se si è redditivi! Meglio prevedere prima possibile quale sarà il volume che saremo in grado di generare, per permettere di scegliere e dosare gli strumenti nel modo più adeguato.
Stessa cosa dicasi per gli investimenti pubblicitari. Ti sei mai chiesto:
Se invece stai preparando un business plan per ricevere un finanziamento, il conto economico può essere un valido alleato a giustificazione delle parti di analisi e strategia di mercato, insieme a bilancio e rendiconto.
Di base il conto economico è progettato per dare al lettore informazioni sulla sostenibilità del tuo ecommerce valutando il fatturato obiettivo e le spese per ottenerlo in un determinato arco di tempo: con questi due elementi, sarai in grado di vedere subito la composizione del risultato economico, del profitto o di un'eventuale perdita, potendo così impostare diversi parametri.
Infine, il suo essere analitico permette di leggere dati a consuntivo (sulla base del passato) o essere previsionale, pensato per immaginare il futuro. Ma i dati sono dinamici sul nostro foglio Excel, pertanto questo diventa un’arma di revisione anche work-in-progress!
La prima parte del nostro modello permette di impostare:
Le ripartizioni sono stime per anno, così da poter rendere il gioco analitico o previsionale flessibile e completo!
Impostando queste variabili potrai renderti conto di come può evolvere il tuo e-commerce puntando su una corretta composizione del carrello e verificare questa ipotesi in ogni momento dati alla mano in maniera semplificata ma chiara. E mi raccomando, ricorda di modificare sempre e solo le celle evidenziate in arancione chiaro.
Come secondo punto, e proseguendo verso il basso del nostro modello, potrai definire le variabili economiche in uscita per il tuo ecommerce. Inserisci costi fissi e variabili (come % di incidenza su ogni ordine) per aggiungere la variabile uscite alla variabile ricavi.
I costi fissi potrebbero essere:
…mentre i costi variabili di solito sono legati a:
…per gli ultimi due punti (Google Ads & Facebook Ads, o in generale gli investimenti in adv)
non sarà necessario inserirli in questa fase, in quanto verranno calcolati successivamente dal nostro modello!
Come potrai vedere lavorando sul modello, una volta impostati questi parametri potrai osservare i primi risultati sulla destra della schermata. In particolare, ti sarà già possibile ipotizzare un livello di investimento in advertising che puoi essere disposto a sostenere per stimare il ROS potenziale. Come vedrai, la curva del ROS è logaritmica, per questo è molto importante capire il giusto livello di investimento per raggiungere i risultati attesi.
Come ultima cosa (opzionale), scendendo nella parte in basso a destra avrai a disposizione un box di calcolo del punto di pareggio in termini di ordini, ovvero quante transazioni saranno necessarie (in base a carrello medio e costi previsti) per ottenere un ROS vicino a 0. Ogni ordine in più sarà un ordine guadagnato!
Perciò, sulla base di questo puoi anche tarare e correggere gli ordini stimati annuali ad inizio modello.
Da qui, sarà sufficiente passare alla tab successiva per stimare un obiettivo di vendita e i relativi ricavi attesi. Nel nostro modello questo viene fatto attraverso una proiezione sul fatturato generato dai singoli canali di vendita (marketing mix):
Attraverso la stima del Convertion Rate (CR) calcolato come n° di visitatori generati da un canale (V) e n° di ordini generati (ordini), possiamo creare una proiezione del traffico necessario a sostenere la sfida:
CR = ordini / V
Questa composizione può essere utile specie quando si parte da un progetto già avviato, nel quale strumenti come Google Analytics ci danno già la composizione del traffico sui vari canali e, se configurato bene, anche dati puntuali sulle conversioni. Oltretutto se fissiamo un obiettivo di fatturato, il modello ci permette di stabilire come intendiamo avvicinarci a quell’obiettivo, conoscendo le variabili sul rendimento del mix dei canali.
Ogni settore ha una percentuale di conversione diversa, che dipende da molti fattori tecnici, ma anche congiunturali e psicologici: per un corretto riferimento, ci sono diversi studi online continuamente aggiornati che possono darci un riferimento autorevole.
Perciò, modificando le celle in arancione in base alle nostre ricerche possiamo avere un quadro degli investimenti pubblicitari necessari a sostenere il traffico sulle pagine dei ns prodotti. Chiaramente è una stima “in media” anche questa, come le altre, ma almeno ci permette di creare un piano e un riferimento alle tattiche che andremo a mettere in campo.
Ci siamo quasi! Nelle prossime due tab potrai vedere un resoconto di quanto già inserito all’inizio, ovvero il totale dei costi fissi e variabili.
Ma è l’ultima scheda ad interessarci davvero, quella del risultato finale e del ROS stimato.
Molto semplicemente, andremo a definire e sottrarre le seguenti voci:
…così da avere uno scenario di Risultato Operativo (pre-imposte) e del Return on Sales, calcolato come Risultato Operativo / Fatturato.
È il momento di ragionare su quanto sia fattibile la nostra sfida e in caso, come ottimizzare i costi per rendere l’e-commerce più sostenibile:
Quando poi avremo deciso di partire, avrà grande valore la capacità di rimanere legati al piano iniziale, cercando di rafforzare costantemente i punti deboli e far fruttare di più quelli già vanno meglio. In questo scenario punti chiave di successo sono:
Queste sono tra le attività che hanno degli strumenti sempre più specifici ed avanzati e sui quali un team di marketer come il nostro può dare il massimo contributo al risultato e alla performance: abbiamo già trattato l’argomento su KPI e misura per l’e-commerce, e presto ci saranno nuovi articoli sul tema!
Il modello di conto economico per e-commerce, messo a punto dal nostro Data Analyst, Digital Strategist e ADV/CRO Specialist Marco Bruni, semplifica il processo di planning e permette di ottenere informazioni utili a comporre una strategia di digital marketing.
Se preferisci prenota una consulenza gratuita per la creazione del conto economico per il tuo e-commerce e seguiremo i passaggi chiave insieme!