Nel marketing serve strategia. O ce l’hai e la sai progettare… o soccombi.
Vogliamo dare alcuni buoni consigli a imprenditori e sales e marketing manager che devono ogni giorno giocare la propria partita contro l’evoluzione e il cambiamento del mercato, contro la transizione digitale per stare al passo, adeguarsi e migliorare i risultati in tempi utili e secondo le aspettative.
Se anche tu sei fra questi, ti diamo un buon suggerimento – piazzando scacco dopo scacco questa e la prima mossa sui modelli del marketing – che diventa anche la molla per approfondire e leggere questo articolo.
Il tuo avversario è allo stesso tempo un tuo amico: ti sta indicando le prossime mosse da fare. Basta seguire gli indizi, gli accenni dei trend e, soprattutto, i dati.
La prima cosa è chiedersi:
La domanda che riassume la problematica di fondo è: riesci a velocizzare i processi di marketing e sales?
Se la tua risposta è sì, allora sei già sulla buona strada e serve solo un po’ più di sprint nell’allineare i reparti in maniera ottimale.
Se invece stai cercando ancora di fare la quadra, ti solleviamo il morale: esiste una soluzione in grado di dare spinta e velocità al tuo marketing B2B.
Ecco la seconda mossa: inserisci nella tua strategia digitale il CRM e la Marketing Automation per allineare i team di marketing e vendite: velocizzerai i processi e potenzierai le vendite.
Indice degli argomenti
Parola d’ordine: automatizzare. Una delle novità decisive nel mondo del marketing è l’automazione (marketing automation) non solo nella produzione ma anche nelle attività di marketing, vendita e post vendita.
I processi si snelliscono perché attività ripetitive possono essere “delegate”, si impiegano risorse in maniera efficace, a favore di una aumento del profitto, soprattutto per le piccole realtà che non hanno team estesi.
Dati recenti indicano una continua crescita nel mercato tecnologico a supporto del marketing:
Come spiegava Shopify in uno dei suoi report:
Dalla gestione dei contatti ai diversi passaggi di comunicazioni via email, dall’acquisizione di dati alla programmazione dei social network: il vantaggio dell’automazione è che si adatta alle esigenze della tua strategia di marketing perché, di volta in volta, puoi optare per diversi automation tool.
Il manager che vuole far crescere clienti e fatturato trova un alleato in queste soluzioni e sistemi di software che sono affidabili, efficienti e rapidi.
Al team e alla sua guida resta ovviamente l’onere e l’onore di impostare i flussi di lavoro e le logiche di impiego.
Marketing automation vuol dire risparmiare risorse e fra queste c’è anche il tempo. Ogni manager sa che questa risorsa limitata è sempre ben spesa quando è diretta alla strategia e alla pianificazione.
Il marketing B2B basato sull’utilizzo di un sistema di Customer Relationship Management (CRM) permette di abbattere la visione tradizionale, statica e dispersiva della gestione aziendale.
Non devono esistere reparti di marketing, vendita e customer care che lavorano in comparti separati, che non mantengono l’informazione strategica intorno al cliente e perdono tempo nella ricerca di informazioni nello storico, nella redazione di statistiche spesso fatte manualmente.
Con un sistema CRM – come dice la parola stessa – si lavora in maniera sistematica nello stesso ambiente informativo sui dati dei clienti, tenendo queste informazioni al centro delle analisi e del flusso di lavoro.
Ogni processo ha dei passaggi chiari e noti:
Avere un approccio condiviso fin dall’inizio, permette di evitare azioni separate e perdite di tempo. Il vantaggio diventa anche quello di sfruttare gli automatismi possibili a vantaggio della crescita delle vendite e della fidelizzazione dei clienti.
Organizzare, programmare, personalizzare (segmentare!). Con il CRM marketing è possibile ottenere risultati migliori grazie alla ottimizzazione delle risorse.
Evitare sprechi di tempo e inserire nella strategia strumenti utili a raccogliere e gestire al meglio i dati può fare la differenza.
Informazioni su contatti tracciati attraverso visite al sito o al blog, sottoscrizioni di newsletter e invio DEM, pubblicazioni su social media e campagne ADV con o senza landing page… Queste solo alcune delle informazioni che si possono organizzare e utilizzare per migliorare il lavoro.
Il CRM marketing, se impiegato correttamente, è ovviamente alla base di un sito eCommerce: ne decreta il successo o la corsa verso il disastro.
Con un sistema CRM sarà possibile:
Se in azienda stai già usando un sistema CRM, ma non sai:
probabilmente hai un tesoro chiuso in un forziere, ma non possiedi la chiave!
La forza di avere un sistema CRM è quella di poter segmentare l’audience alla quale ci si rivolge e, di conseguenza, profilare sempre più nel dettaglio i dati in arrivo: contatti, lead, prospect, clienti, clienti premium…
Ciò permette di progettare e pianificare strategicamente azioni mirate ed efficaci per i diversi team che collaborano: Marketing, Sales, Customer Service, UX e Design.
Un tool di questo genere, inoltre, permette di trovare, identificare e modificare i contatti che possono essere estrapolati tramite filtri e tag (etichette), a seconda dello scopo: per campagna marketing in atto, ad esempio, o per tipo e quantità di acquisto effettuato.
Il sistema CRM permette la catalogazione delle informazioni che si riverbera positivamente su una migliore organizzazione del lavoro nei vari team e su una progettazione efficace della pipeline di vendita.
Nello specifico, con lo strumento dei tag disponibile in un CRM si può:
Sarà facile impostare una ricerca per sapere quanti clienti che hanno comprato X hanno poi comprato Y con la campagna Z.
Potrai farlo perché avendo a disposizione dati su utenti tracciati, potrai applicare dei filtri di ricerca grazie ai tag inseriti.
Altre soluzioni intelligenti per la segmentazione del target messe a disposizione da alcuni sistemi CRM sono:
In un sistema snello e interconnesso, la funzione del marketing non si esaurisce con la collezione di contatti, i famosi prospect trasformati in lead.
Con la parola lead non si specifica a che punto del buyer’s journey si trova il contatto, a che punto del funnel: TOFU, MOFU, BOFU…
In base a questa posizione, in realtà, bisogna mettere in campo delle attività che renda più fluido il passaggio fra marketing e sales, senza frizioni e che non mandi in malora il tuo BOFU.
Il traguardo comune è quello di portare il lead a diventare cliente e, infine, cliente soddisfatto e fidelizzato. Fino a trasformarlo a promotore del brand e dell’esperienza fatta, esprimendo la sua soddisfazione o consigliando l’acquisto ad altri del prodotto o servizio.
In effetti nel mondo dei lead esistono diversi livelli di classificazione e dipende dall’intensità dell’interesse della persona per l’acquisto.
Esistono quindi Marketing Qualified Lead – ossia che sono identificabili come davvero interessati all’acquisto, profilati dal team Marketing – che diventano poi Sales Qualified Lead ossia selezionati dal team vendite per essere contattati e idonei per sviluppare l’opportunità e chiudere la vendita.
Questo “passaggio di consegne” ha bisogno di informazioni condivise come di accordi condivisi su come vengono identificati i lead (definizioni) e anche sui processi di gestione dei contatti stessi (policy).
Serve quello che viene chiamato un Service-Level Agreement che comprende anche l’aspetto temporale del flusso di lavoro: nessuno ha mai smentito il detto “il tempo è denaro”.
L’impegno formale e concreto fra i due reparti – Marketing e Sales – è determinante ma serve uno strumento che supporti questo nuovo ecosistema informazionale condiviso che può diventare il trampolino di lancio per crescere nelle vendite B2B e aumentare il fatturato.
Il ciclo non si chiude mai: serve un continuo scambio di informazioni su cosa è accaduto al lead, divenuto poi cliente.
Dati intelligenti che
Per tenere traccia di impostazioni, procedure, tempistiche, assegnazioni di task, automazioni, reportistica e dashboard per monitoraggi in tempo reale o aggiustamenti in corsa di campagne con decisioni migliorative… serve un CRM.
Se sei un sales manager di una piccola e media impresa e stai pensando che
ti presentiamo un sistema di CRM efficace e scalabile nel budget secondo le esigenze, che grazie agli strumenti cloud dà l’opportunità di implementare sinergicamente CRM e Marketing Automation.
Hubspot è fra i CRM più conosciuti al mondo e si propone come sistema che raggruppa in un unico luogo il riepilogo delle interazione con ogni contatto, potendo fornire un quadro della esperienza dell’utente con l’azienda: informazioni condivisibili con i diversi reparti, soprattutto Sales, Marketing e Customer.
Dopo un rodaggio iniziale per comprendere come è impostato il funzionamento di questo CRM, si apprezza la facilità d’uso e l’organizzazione delle informazioni. Ha integrazioni che permettono di lavorare con l’ecosistema aziendale già esistenti.
Ne parliamo in maniera entusiastica perché pensiamo sia un ottimo strumento, con funzionalità spinte verso l’automazione: lo utilizziamo in agenzia e l’esperienza è più eloquente di mille parole.
Desideriamo trasferire le nostre conoscenze a imprenditori e manager che vogliono far decollare il loro business, per ottenere un miglioramento evidente con iterazioni migliorativa affrontabili e modulabili in ogni piano di marketing B2B.
La piattaforma di CRM Marketing Hubspot ha un’interfaccia intuitiva e si integra con i vari tool necessari alle strategie impiegate.
Soprattutto per la parte di impostazione delle pipeline e delle automazioni necessarie alla base del proprio Service-Level Agreement, del Customer Journey impostato per attrarre prospetti fino alla gestione di customer care.
L’aumento di produttività viene facilitato dall’eliminazione dello spreco di risorse, una volta che i team marketing e sales sono allineati e gli strumenti diventano a tutti familiari.
Ogni tool di CRM deve garantire un’esperienza utente di qualità, perché anche la UX dei membri di ogni team è una dotazione importante da avere con sé affinché tutti viaggino alla stessa velocità e verso lo stesso traguardo.
Le decisioni strategiche data-driven diventano più semplici per i marketing e Sales manager, le indicazioni più comprensibili ai team a supporto, grazie alle dashboard di facile consultazione.
ActiveCampaign è la piattaforma di marketing automation che permette di avere in un unico luogo i dati dei tuoi clienti, organizzati e segmentati con un CRM e un ottimo sistema di automazione email annesso, che è il suo punto di forza.
Il sistema ha diverse estensioni e si adatta con integrazioni dedicate per blog, eCommerce e sistema vendite. Si adatta alle esigenze di ogni business, garantisce sicurezza ed è scalabile con moduli che permettono di aggiungere gradualmente features di volta in volta necessarie alla tua strategia di marketing.
Il suo punto di forza, oltre all’abbordabilità dei costi e il facile utilizzo, sta nei task automatizzati che possono diventare la risorsa inaspettata per liberare il team da azioni ripetitive e che occupano tempo prezioso.
Un aspetto che riteniamo strategico che lo fa preferire ad altri sistemi.
Servono quindi due cose per dare una svolta e fare la seconda mossa per diventare un marketing manager al passo con le sfide digitali:
La ciliegina sulla torta di questo 2021 è che il CRM Hubspot parla anche italiano: adesso non hai più nessuna scusa.
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