Nella gestione aziendale in ottica vendite l’inbound marketing funziona. È il modo più efficace per trovare nuovi clienti ed è la quarta mossa utile ad ogni marketing manager che vuole migliorare il proprio ruolo senza perdere tempo prezioso.
L’Inbound marketing si contrappone alle strategie tradizionali (outbound marketing). Sì, ma cos’è?
L’inbound marketing è l’insieme di diverse azioni che hanno la caratteristica di non essere invasive nel fornire alle persone informazioni utili senza disturbarle nelle loro attività di routine.
Questo permette che siano loro a venire spontaneamente da noi, trovando la nostra azienda tramite contenuti significativi, di valore, ben posizionati e pubblicati in modo strategico.
L’Inbound Marketing risponde ad una domanda fondamentale che ogni referente di marketing e vendite si pone: “Come riesco ad aumentare clienti e fatturato?”.
Indice degli argomenti
I vantaggi dell’Inbound Marketing, dalla lead generation alla fidelizzazione
Con l’Inbound Marketing possiamo aumentare il traffico e far arrivare il pubblico dove vogliamo, senza essere intrusivi.
In più, grazie alle azioni che intraprendiamo in ottica inbound, possiamo ottenere benefici collaterali alla lead generation:
- l’aumento della brand awareness
- l’autorevolezza del nostro marchio sul mercato
- le interazioni con i nostri potenziali clienti.
Rispetto alle tecniche di marketing tradizionali e intrusive, come i banner pubblicitari piazzati in modo casuale, i pop-up che saltano fuori all’improvviso mentre l’utente sta facendo altro, la pubblicità televisiva, le email di spam e così via, un altro grande vantaggio, è che riusciamo ad acquisire contatti di valore, di qualità.
Infatti, l’incontro tra l’azienda e le persone è avvenuto spontaneamente sulla base di contenuti interessanti per il nostro pubblico.
In questa prospettiva, riusciamo a trasformare la visita in contatto da riutilizzare in futuro proprio perché l’utente sarà maggiormente predisposto a lasciarci la sua email, a registrarsi e a tornare.
Infine, grazie a questo database di valore, riusciremo a segmentare meglio il nostro pubblico e a pianificare azioni iterative di accompagnamento all’acquisto e alla fidelizzazione.
Tutto sta, quindi, nella costruzione del contenuto (o dei contenuti) da proporre. Ecco perché in altri articoli precedenti abbiamo parlato di modelli e metodi, a proposito di funnel, customer journey e personas.
I modelli aiutano a definire meglio il messaggio da veicolare per farsi conoscere e considerare come esperti, per essere presi in considerazione nella fase decisionale di contatto e acquisto.
Bisogna studiare i touchpoint in ottica strategica e presidiare quelli prescelti nella maniera migliore. Per la raccolta dei dati, come abbiamo visto in precedenza, sempre in altri articoli, diventano determinanti l’uso di un CRM e di una dashboard sempre aggiornata.
Il passaggio successivo all’attrazione del pubblico è, dunque, il suo coinvolgimento (engagement) con l’obiettivo di instaurare una relazione e generare fiducia, per arrivare all’acquisto o al contatto (lead).
Non si può tralasciare – pena il buttar via molto lavoro fatto e vanificare parte dell’impegno profuso – la parte di customer care in fase post acquisto per offrire un’esperienza ottimale, deliziare il cliente (delight), far sì che ripeta l’azione, che si fidelizzi e che diventi un “ambasciatore” naturale del brand.
L’inbound marketing è perfetto per ogni strategia di marketing digitale. Riepiloghiamo i principali vantaggi:
- crea brand awareness;
- facilita la generazione di relazioni e la personalizzazione;
- è efficace per campagne di lead generation;
- è misurabile;
- si adatta al cambiamento;
- allinea marketing e sales verso gli stessi obiettivi;
- permette con più facilità le attività di customer care, proposte di up-selling e cross-selling.
Content Marketing: i contenuti come pilastri di una strategia integrata Sales & Marketing
Il Content Marketing è uno dei metodi principali utilizzati all’interno della strategia inbound: grazie alla produzione e diffusione di contenuti di valore possiamo intercettare e catalizzare l’interesse degli utenti, mantenendolo alto durante tutto il customer journey.
In quest’ottica, i contenuti diventano dei pilastri che sorreggono le attività di Sales & Marketing. Una risorsa imprescindibile, rigorosamente di valore per l’utente, soprattutto nel B2B.
Investire in questo asset diventa fondamentale per generare contenuti che a loro volta portino le persone a diventare lead, prospect, clienti, clienti fidelizzati e ambassador.
I contenuti prodotti dovranno essere in linea con la Value Proposition aziendale e con i bisogni dei potenziali clienti: il brand ha la grande opportunità di essere trovato, scoperto, conosciuto e riconosciuto, per essere scelto anche attraverso l’esperienza di fruizione dei contenuti offerti.
Attenzione: i contenuti vanno sempre progettati. Più semplice pensarlo per un video, meno scontato quando si parla solo di testo, magari di una e-mail di conferma di iscrizione alla newsletter.
La pianificazione di una campagna di Content Marketing, intesa come la definizione degli argomenti e degli obiettivi di comunicazione per un planning editoriale organico, sarà sempre la guida nella produzione dei contenuti (visuali, testuali, sonori).
Deve essere organizzata in sinergia con la pianificazione ADV, laddove prevista. In sintesi, va pensata con l’intero ecosistema di strategia e tattiche proposte in ottica inbound.
Lead generation con l’Inbound Marketing: come generare contatti di valore?
Dalla visita al contatto, passando per l’interesse concreto. Questi passaggi definiscono il processo che porta il visitatore a diventare potenziale cliente (prospect), per farlo diventare infine un ambassador.
Generare contatti è essenziale: con le tecniche di inbound marketing diventa più facile perché ci inseriamo nel raggio di ricerca e attenzione del futuro cliente B2B.
Se non ci fosse un contatto immediato, potrebbero esserci dei passaggi con figure non apicali o senza potere decisionale, che però rappresentano una fonte autorevole per pareri e decisioni.
Cosa fare per aumentare i lead? Innanzitutto è necessario farsi trovare attraverso contenuti di valore. Ciò significa farsi trovare:
- dove serve
- quando serve
- con quello che serve
- nel formato che serve.
In questo ambito ci viene in aiuto la SEO (Search Engine Optimization) che analizza le chiavi giuste per capire come essere maggiormente visibili sui motori di ricerca.
Anche nelle strategie di Inbound Marketing e Content Strategy, è sempre bene seguire alcune prassi efficaci.
- Impostare correttamente il sistema di tracking dei vari canali digitali utilizzati per riuscire a ricavare dei dati di contatto e verificare i flussi.
- Studiare le giuste CTA (call-to-action) e produrre contenuti rilevanti (white paper, report, webinar) per indurre all’iscrizione alla newsletter o a lasciare informazioni utili per il contatto successivo.
- Consolidare e alimentare il rapporto di fiducia di chi è potenzialmente interessato (lead nurturing) attraverso proposte e contenuti personalizzati in base alle interazioni registrate (richiesta di opinioni, commenti). In sintesi, mantenere caldo il contatto.
- Scegliere sistemi di CRM che permettano di integrare le diverse attività di marketing e di gestire i dati in ingresso in chiave strategica aiutati anche dalla marketing automation.
- Promuovere interviste e indagini, e allenare il team che gestisce l’assistenza clienti a fare le domande giuste e/o a cogliere informazioni determinanti.
- Investire in Digital PR e link building per aumentare la brand awareness, la visibilità e l’autorevolezza del brand.
- Impiegare strategicamente l’Influencer marketing in momenti particolari per potenziare gli effetti della comunicazione aziendale.
Con il Content Marketing i contenuti diventano asset dell’intera strategia
Nel mercato B2B ci si rivolge a persone competenti nel proprio settore, che ricercano informazioni spesso tecniche, o prodotti particolari per risolvere esigenze specifiche per la propria azienda o attività, dati aggiornati e tendenze da cavalcare.
Sono i decisori che ponderano le scelte e lo fanno sulla base non solo di prezzo, qualità e affidabilità dei prodotti o servizi da acquistare, ma anche sulla base di dati e fonti autorevoli.
Il Content Marketing, che è alla base della strategia Inbound, si basa sulla qualità e la rilevanza dei contenuti.
Sono i contenuti che generano valore per il fruitore al fine di farlo passare da visitatore a prospect, fino ad ambassador.
Nel B2B è determinante offrire valore, dimostrando competenza e autorevolezza, perché solitamente chi cerca informazioni è già predisposto ad “essere educato” su un argomento che vuole approfondire ed è quindi più predisposto all’azione finale.
È necessario considerare i contenuti come un asset aziendale ma per avere questa nuova “materia prima” bisogna trovare i valori giusti da comunicare.
Inoltre, per fare Content Marketing basato sui valori del brand, serve la capacità di comunicare con messaggi efficaci – una expertise interna all’azienda o da recuperare affidandosi a dei partner specializzati nell’Inbound Marketing.
Adesso daremo una informazione interessante per chi è attento al budget.
Uno dei vantaggi del Content Marketing è quello di sfruttare i canali organici per la creazione di contenuti.
Per capirci meglio, i canali organici sono i canali non a pagamento. Ciò significa che il Content Marketing richiede budget più limitati rispetto ad investimenti in azioni di advertising, che comunque sono un supporto importante alla strategia.
Content Marketing e Social Media Marketing: attività strategiche per i tuoi obiettivi di business
Nella strategia di produzione dei contenuti serve pianificare quali canali utilizzare, scegliendoli in base agli obiettivi prefissati.
I social network sono considerati una potente fonte di informazione: anche nel B2B sono milioni le persone che utilizzano i social e, fra questi, ci saranno sicuramente i marketing manager e i responsabili acquisti delle aziende.
In ogni momento della giornata e periodo dell’anno, i social permettono di:
- far conoscere il brand e cosa offre
- accorciare le distanze
- favorire le relazioni
- promuovere contenuti specifici
- rispondere a quesiti tecnici della community interessata
- convogliare pubblico profilato verso il tuo sito web o e-commerce
- promuovere l’iscrizione alla newsletter tramite una landing page.
Lavorando nella dimensione digitale, tutte le attività possono essere tracciate.
Ciò permette di raccogliere informazioni e dati utili per sviluppare il funnel di vendita in ottica data-driven e misurare i KPI stabiliti in fase strategica per stabilire le attività future.
Inbound Marketing e Social media: come ottenere vantaggi nel B2B
I social network sono uno strumento indispensabile per la strategia di Inbound Marketing e la pubblicazione di contenuti.
Attenzione però: ogni piattaforma ha un suo linguaggio e una community ben definita.
Sarà determinante aver fatto un’analisi iniziale per il posizionamento e capire bene dove si trovano le nostre personas.
Contrariamente a quanto si possa pensare, Linkedin non è sempre il social network d’elezione per il B2B, come spiega uno degli ultimi report di Social Media Examiner in cui spicca il dato su Facebook: il 91% dei responsabili marketing B2B lo utilizza. Linkedin è in seconda posizione.
Quali vantaggi offre l’utilizzo dei social media in ottica strategica? Innanzitutto la possibilità di progettare campagne ADV di retargeting e remarketing con i contenuti prodotti per un pubblico molto profilato, che ha dimostrato già interesse o è venuto a contatto con il brand, secondo le possibilità offerte dai sistemi operativi e app di computer e dispositivi mobili.
Remarketing e Retargeting: l’accoppiata vincente nella strategia di marketing
Se ne sente parlare troppo spesso come sinonimi. Ma attenzione: remarketing e retargeting non sono la stessa cosa, anche se la loro presenza nella strategia complessiva di Inbound marketing è ugualmente importante.
Entrambe le attività si basano comunque sull’acquisizione di dati utili a recuperare e segmentare il pubblico, dedicando ad ogni tipologia di utente contenuti sempre nuovi e mirati, al fine di far diventare il nostro visitatore dapprima un cliente e poi un cliente fidelizzato.
Le piattaforme social hanno sviluppato nel tempo sistemi sempre più affinati, complessi ed efficaci per profilare il pubblico in ottica di advertising.
Grazie a questi sistemi possiamo creare diversi segmenti di pubblico e indirizzare ogni volta il messaggio più adatto ad ognuno di essi, ottimizzando il budget e moltiplicando il ROI.
In questo modo possiamo raggiungere in modo sempre più efficace tutti quegli utenti che hanno mostrato interesse verso la nostra azienda sui social network per offrire loro contenuti sempre più mirati, portarli dritti all’azione e fidelizzarli facendoli diventare ambassador. Ecco l’azione di retargeting.
E il remarketing? Il remarketing si basa sui dati provenienti dalle visite al sito web. Attraverso i dati demografici raccolti dalle visite al sito (come l’indirizzo email, il sesso, l’età), possiamo agire coccolando il nostro pubblico con nuovi contenuti sempre più specifici.
Ad esempio, attraverso tecniche avanzate di email marketing, si possono inviare messaggi sempre più personalizzati, con l’intento di portarlo dall’interesse all’azione e, infine, alla fidelizzazione.
Inbound Marketing: perché inserire il blog nella content strategy?
Una menzione particolare va fatta all’utilizzo del blog: è basilare nelle attività di Content Marketing ed è un social media a tutti gli effetti.
Diventa necessario inserirle il blog posting nell piano editoriale che sfrutta la metodologia Inbound.
Per vendere servono le parole giuste. Non a caso, quando si parla di storytelling, sempre più spesso si usa il termine di storyselling.
Produrre contenuti articolati ed esplicativi è la soluzione per offrire quell’approfondimento gradito alle personas B2B.
I contenuti nel blog sono testi più corposi che il lettore è comunque invogliato a leggere per la qualità delle informazioni che trova, reputandole di valore.
Il blog posting permette quindi la produzione di contenuti cosiddetti long form.
Pubblicare con coerenza e assiduità permette di conquistare autorevolezza rispetto agli argomenti trattati, diventando un punto di riferimento per chi cerca informazioni approfondite e aggiornamenti.
Il blog inserito in una strategia di Content Marketing B2B, attira traffico potenzialmente già qualificato verso il sito.
Affinché ciò si realizzi, bisogna farsi trovare: ecco perché la produzione di contenuti deve essere portata avanti in ottica SEO.
La strategia di Inbound Marketing si avvale del contenuto e della SEO per:
- facilitare il posizionamento nelle prime posizioni dei risultati di ricerca
- guadagnare visibilità e visitatori
- avvantaggiarsi rispetto ai concorrenti
- scoprire le nuove tendenze.
Lo studio delle parole e delle frasi chiave con un forte carico semantico – parole chiave corte oppure a coda lunga, o quelle correlate – permette la progettazione di contenuti che rispondono a quesiti e istanze degli utenti.
Contenuti che Google premia con migliori posizioni a vantaggio della competitività e di una crescita di traffico verso il proprio sito per attivare poi le azioni verso la conversione e la fidelizzazione del cliente.
Ti lasciamo con un numero: ogni secondo, su Google vengono effettuate più di 70.000 ricerche.
Questa che ti abbiamo appena presentato è la quarta mossa per migliorare il tuo ruolo di manager in azienda senza perdere tempo prezioso.
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