“The Next Normal”, è così che McKinsey, la nota società di consulenza strategica statunitense, ha definito la nuova normalità che emergerà nell’era post Covid.
La pandemia ha cambiato profondamente lo stile di vita dei consumatori e sta avendo un forte impatto sull’economia globale.
Questo ha portato molte aziende ad adottare soluzioni nel breve periodo che prevedessero un’accelerazione sull’adozione del digitale, facendo così fronte alle nuove emergenti esigenze dei propri clienti.
Il passaggio al digitale è un processo che non vedrà una battuta d’arresto: è arrivato il momento di valutarne tanto l’importanza quanto l’impatto che avrà nei prossimi 12 mesi.
Gli strumenti digitali si sono rivelati un’ancora di salvezza durante il lockdown per molte attività e potranno sicuramente favorirne la ripresa.
Ma quale direzione prenderà il marketing nell’era post Covid e quali iniziative strategiche saranno necessarie nei prossimi mesi per rilanciare la crescita aziendale?
Vediamo di seguito quali sono i 3 scenari principali che si prospettano per la ripresa economica e come cogliere le opportunità che offrono.
Indice degli argomenti
Parola d’ordine: trasformazione digitale
L’emergenza sanitaria, che in questi giorni sembra tornare con prepotenza sulle prime pagine dei giornali nazionali, continua a portare con sé incertezza e spinge le aziende ad interrogarsi sulla direzione da prendere.
Il mondo scientifico è concorde nel sostenere che il Covid-19 si protrarrà per buona parte del 2021: ciò significa che le aziende devono concentrarsi non più su soluzioni di breve periodo, bensì sulla realizzazione di una trasformazione digitale a lungo termine.
È già stato previsto un cambiamento permanente nel comportamento dei consumatori, caratterizzato da una marcata preferenza per gli acquisti online e da percorsi digitali personalizzati, in grado di rispondere ai loro interessi in continua evoluzione.
Per poter intercettare questa domanda e rispondere in modo efficace, le attività dovrebbero:
- ripensare ai propri modelli aziendali;
- adottare approcci agili;
- dare priorità alle decisioni basate sui dati.
A tale scopo, un’automazione e una misurazione più smart e veloce possono diventare strumenti utili per attrarre una domanda mutevole come quella odierna.
Le aziende che hanno a disposizione competenze digitali avanzate possono mettere in atto strategie per analizzare i dati proprietari, cioè quelli raccolti sui clienti tramite il CRM e altri touchpoint, per costruire solide fondamenta per il futuro.
Questi dati, essendo estremamente specifici, offrono informazioni chiare e puntuali sulla propria clientela e sui tipi di prodotti o servizi.
È possibile utilizzare i dati proprietari in modo responsabile, instaurando uno scambio di valore con i clienti in modo da:
- migliorarne le esperienze online;
- rafforzarne il legame con l’azienda;
- aumentare le conversioni e il ritorno sull’investimento.
Inoltre, organizzare il personale – in modo che sia attento e pronto a rispondere alle esigenze in continuo cambiamento dei clienti – aiuta l’azienda a restare competitiva anche in un momento dinamico e mutevole come quello attuale.
L’accelerazione dell’adozione del digitale a livello mondiale sta rafforzando l’idea che acquisire una maturità nel marketing digitale sia più che necessaria.
Le aziende che saranno in grado di sfruttare questo periodo a proprio vantaggio, spingendo verso una trasformazione del marketing digitale, risponderanno con maggiore agilità tanto ai mercati attuali quanto, presumibilmente, a quelli futuri.
Diffusione dell’e-commerce D2C e strategie multicanale
La principale macro tendenza evidenziata da McKinsey per il marketing post Covid è la crescita accelerata dell’e-commerce.
Per chi possiede store fisici la pandemia ha sicuramente cambiato l’esperienza di acquisto in negozio.
Spazi disorganizzati, contingentati e caotici rappresentano una nota dolente per gli acquirenti offline, senza contare la difficoltà legata alle lunghe code e ai rischi per la salute che queste potrebbero comportare.
Tale situazione ha favorito una rapida digitalizzazione, che negli ultimi mesi si è tradotta in un passaggio delle transazioni da offline a online.
Chi comprava online già prima della pandemia ora sceglie l’acquisto online come modalità preferita, se non esclusiva, di fare shopping. Chi non aveva mai optato per questo tipo di compravendita ha iniziato a farlo.
La generazione dei più giovani sembra essere quella maggiormente attiva e spinge anche la crescita del social commerce, in particolare su Instagram.
In Italia la volontà di comprare in un negozio fisico da quando è iniziata l’emergenza sanitaria è diminuita del 7%, esattamente come è avvenuto in Gran Bretagna.
Per gli addetti ai lavori questo significa dover iniziare a trovare modi nuovi di entrare in contatto con i consumatori, porre maggiore attenzione ai canali e-commerce D2C (direct-to-consumer).
Tanto l’esperienza online che quella offline dovranno essere progettate di nuovo, dando priorità agli interessi e alle esigenze dei clienti.
Pensare ad un’opzione di ritiro click-and-collect o ad un’ampia gamma di metodi di pagamento – come ad esempio quello contactless con dispositivi mobili, self-service o online – può senza dubbio contribuire a creare valore per i clienti.
L’importanza dei cambiamenti nei comportamenti d’acquisto nel marketing post Covid
Pianificare le strategie di marketing per il 2021 senza tener conto del continuo mutamento nei comportamenti d’acquisto dei consumatori può rivelarsi un’errore fatale.
Molti dei cambiamenti ai quali stiamo assistendo in questi mesi erano già in atto e sono stati amplificati della crisi causata dal Covid-19.
Oggi più che mai, i consumatori:
- Spingono le aziende verso l’innovazione. La continua ricerca di soluzioni digitali ha portato alla luce nuovi bisogni. Ad esempio, grazie a ricerche come: “palestra virtuale” in Spagna che sono aumentate del 1000% su base annua, alcune attività hanno pensato di offrire ai propri clienti lezioni di fitness online.
- Ricercano informazioni sempre più in tempo reale. Google sottolinea come negli ultimi mesi gli utenti abbiano cercato attività “aperte ora” o “vicine” o abbiano effettuato ricerche specifiche come “è possibile fare la spesa in due”.
- Hanno aspettative che si riflettono in modo simile in categorie di prodotti diverse. Si aspettano, ad esempio, che gli articoli che erano abituati ad acquistare in un negozio fisico vengano ora consegnati direttamente a domicilio: ne sono un esempio piante e fiori o frutta e verdura.
Per non restare indietro le aziende dovrebbero farsi trovare preparate nell’affrontare le trasformazioni nel comportamento dei consumatori nei prossimi 6-12 mesi. Questo faciliterà tanto la ripartenza quanto la crescita aziendale.
Per il futuro, quindi, è importante che le strategie di marketing siano focalizzate:
- Sugli insight e sulla comprensione dei cambiamenti dei propri clienti.
- Sul veloce adattamento alle esigenze del mercato, anticipandole quando possibile, in ottica agile.Su un approccio più personale ed empatico verso i clienti. La pandemia ha generato incertezza e paura nei consumatori, che di conseguenza hanno bisogno di informazioni, assistenza e supporto continuo per affrontare delle sfide totalmente nuove.
Sicuramente il Covid-19 in pochi mesi ha trasformato tanto l’economia globale quanto il modo di vivere l’esperienza d’acquisto da parte dei clienti.
Le aziende devono quindi essere pronte a reagire, modificando le strategie di marketing nel post Covid: dalla comunicazione alle vendite.
Solo in questo modo potranno raccogliere le sfide e cogliere le opportunità che i cambiamenti in atto possono portare.
